Договариваемся втрое чаще, чем думаем: переговоры занимают треть общения и редко похожи на торг

Слово «переговоры» вызывает в памяти разговор о зарплате, покупку машины или сделку — событие редкое, высокой ставки и не самое приятное. Новая работа показывает, что это представление сбивает с толку: переговоры оказались рутиной, они происходят примерно в каждом третьем взаимодействии и чаще выглядят как сотрудничество, чем как противостояние.

Как измеряли

Исследование под руководством Кэтрин Цяньвэнь Сун из Школы менеджмента Андерсона Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, вместе с коллегами из берлинской и двух испанских бизнес-школ.

Использовался метод выборки переживаний через приложение: 302 участника в течение недели получали сигналы в случайные моменты дня и отмечали своё настроение и то, было ли в последнем разговоре что-то от переговоров. Набралось 5286 замеров.

Такая схема ловит обычную жизнь по ходу дела, а не в пересказе задним числом, и в этом её преимущество перед опросами о том, как часто человек «ведёт переговоры».

Три опровергнутых допущения

Первое — про частоту. Больше 30% повседневных взаимодействий включали хотя бы один переговорный процесс: попытку прийти к согласию, совместное решение, улаживание разногласия, убеждение, торг или посредничество между другими. Это заметно больше, чем предполагали прежние работы.

Второе — про вид. Классический торг, обмен предложениями и уступками, с которым слово «переговоры» и связывают, обнаружился лишь в 2,7% взаимодействий. Самым частым процессом оказалась попытка прийти к согласию — почти вчетверо чаще, 10,4%. Повседневные переговоры устроены как поиск согласия и совместное решение, а не как игра с нулевой суммой.

Третье — про место. Переговоры не заперты в рабочей сфере. Чаще всего они действительно встречались в разговорах с коллегами — в 54% таких взаимодействий. Но и в личных отношениях их около 30%: с друзьями, родственниками и партнёрами.

Неприятно в моменте, но связано с благополучием

Самый неоднозначный результат касается настроения. Взаимодействия с переговорами сопровождались измеримым спадом сиюминутного настроения. Размер спада сопоставим с подъёмом, который обычно даёт общение с коллегами или роднёй, — только в обратную сторону.

При этом участники, договаривавшиеся чаще, сообщали о более высоком общем благополучии. То есть в моменте переговоры неприятны, а на дистанции связаны с лучшим самочувствием.

Авторы сами оговаривают, что эта связь корреляционная, а не причинная: возможно, люди с изначально более высоким благополучием попросту охотнее вступают в переговоры. Для проверки нужны длительные наблюдения и вмешательства.

Стоит развести две вещи, которые легко слить в одну. Спад настроения означает, что переговоры даются с усилием, а не что они проходят плохо. Усилие требуется и там, где обе стороны настроены дружелюбно и договариваются успешно, — согласование чужих намерений со своими само по себе затратно.

Что не подтвердилось

Значимых различий в частоте переговоров по полу и возрасту не нашлось. Это противоречит распространённым стереотипам, в том числе представлению, что женщины договариваются реже мужчин.

Что из этого следует практически

Первое следствие меняет саму постановку задачи. Если умение договариваться тренируют как навык для редких ситуаций высокой ставки, тренируется то, что происходит в 2,7% случаев. Остальные 30% — поиск согласия и совместные решения — остаются без внимания, хотя именно они составляют ткань обычных дней.

Второе касается отношения к дискомфорту. Спад настроения в момент переговоров — не признак того, что что-то пошло не так, а обычная их часть. Человек, избегающий трудных разговоров ради сохранения хорошего настроения, каждый раз получает выигрыш в моменте, и данные позволяют предположить, что расплачивается за него на дистанции.

Формулировка одного из соавторов: у переговоров репутация занятия для переговорных комнат и крупных покупок, но данные показывают, что люди договариваются постоянно — переговоры вплетены в обычный ход повседневных взаимных уступок.

Границы выводов

Участники сами определяли, было ли в разговоре что-то от переговоров, по предложенным категориям — то есть замер опирается на их толкование. Неделя наблюдения короткая, а связь частоты переговоров с благополучием, как отмечают авторы, причинности не доказывает. Что именно люди обсуждают и чем эти разговоры заканчиваются, работа не изучала — это авторы называют задачей дальнейших исследований.