С ИИ спорят меньше и поэтому легче принимают его точку зрения

Чат-бота спрашивают, какой фильм посмотреть, в каком отеле остановиться, какой рецепт попробовать и какой товар купить. В авторском резюме разброс шире: от того, как наладить испорченную дружбу, до выбора носков. Часть разработчиков начинает встраивать в такие сервисы рекламу. Отсюда вопрос, который поставили маркетологи из США и Гонконга: может ли разговорный ИИ переубеждать так же, как человек, или даже сильнее?

Статья «From people to prompts: Understanding susceptibility to persuasion in conversations with artificial intelligence» («От людей к промптам: восприимчивость к убеждению в разговорах с искусственным интеллектом») вышла онлайн в Journal of Personality and Social Psychology 14 сентября 2026 года, до печатного номера. Авторы — Джефф Томайно с кафедры маркетинга Колледжа бизнеса Уоррингтона Университета Флориды и Сунджин Чжон с кафедры маркетинга бизнес-школы Китайского университета Гонконга. 23 октября работу разобрал BPS Research Digest, дайджест Британского психологического общества.

Как устроены эксперименты

Экспериментов пять, и в каждом шёл настоящий разговор в чате. Участники обсуждали вопрос мнения — например, стоит ли подписываться больше чем на один стриминговый сервис. Половине из них говорили, что собеседник — ИИ, другой половине — что это другой участник исследования. На самом деле все переписывались с большой языковой моделью, которой дали задание переубедить собеседника.

В первом эксперименте 393 участника оценивали по 21-балльной шкале, насколько согласны с утверждением «Заниматься спортом лучше утром, чем вечером». Затем две минуты обсуждали эту тему в чате и снова ставили оценку на той же шкале. Собеседником у всех был чат-бот ChatGPT-4. Мерой убеждения служил сдвиг: на сколько пунктов изменилась оценка после разговора.

Что получилось

У тех, кто думал, что говорит с ИИ, оценка сдвинулась в среднем на 3,33 пункта. У тех, кто думал, что говорит с человеком, — на 1,94. Модель и её задание везде совпадали, различалось только то, кем собеседника представили.

Исследователи проанализировали все переписки. С «ИИ» участники спорили меньше, чем с «человеком». Во втором эксперименте с другим утверждением — «Электронные книги читать лучше, чем бумажные» — картина повторилась.

Почему с машиной не спорят

Следующие эксперименты проверяли причину. Люди в среднем считают ИИ менее поддающимся убеждению, чем человека, и, по словам авторов, попытки изменить его мнение кажутся им бесполезными. Поэтому с «ИИ» меньше спорят. А кто меньше спорит, тот меньше защищает и укрепляет собственную позицию — и сильнее сдвигается к чужой.

Эту цепочку подтвердили разными способами. Связь между ярлыком «ИИ» и сдвигом мнения шла через языковые признаки меньшей спорности в репликах участников. Эффект ослабевал в трёх случаях:

• когда у участника была собственная цель — переубедить собеседника;
• когда «ИИ» описывали как собеседника, которого можно переубедить;
• когда формат разговора не допускал спора, и собеседника нельзя было переубедить по самому устройству беседы, кем бы его ни представили.

Сами авторы делают вывод, что большие языковые модели «могут быть сильными агентами влияния на мнения». В авторском резюме на платформе Kudos сказано так: возражение может встречать меньше сопротивления, когда его считают мнением ИИ, а не человека. Хорошо это или плохо, по словам авторов, зависит от точки зрения — «пока ИИ её не изменит».

Границы выводов

Разговоры шли о бытовых и потребительских вопросах — время тренировок, книги, подписки на сервисы — и длились минуты. Как эффект переносится на темы, где у человека сильные убеждения, работа не проверяла. Убеждение измерялось сдвигом оценки сразу после беседы; сохраняется ли он позже, из доступных материалов не видно.

Сравнение шло только между «ИИ» и незнакомым участником исследования. Убеждает ли ИИ сильнее, чем эксперт или человек, которому доверяют, например близкий друг, BPS Research Digest называет вопросом для следующих исследований. Механизм объясняет, почему с ИИ меньше спорят. Почему люди сильнее принимают его доводы, однозначно не установлено: дайджест допускает, что дело и в более мирном тоне разговора, и в том, что ИИ могут считать более осведомлённым и беспристрастным. Полный текст статьи закрыт, поэтому цифры по экспериментам с третьего по пятый в заметку не вошли.

Вывод редакции: человек может прийти на сессию с советом чат-бота, принятым почти без возражений. Данные работы подсказывают, что такой совет мог пройти мимо внутреннего спора. В экспериментах эффект ослабевал, когда у участника была цель переубедить собеседника. Предложить человеку поспорить с советом ИИ — способ вернуть этот спор, хотя на сессиях такой приём работа не проверяла.